La ciencia de la persuasión

Por favor consulte: Thinking, Fast and Slow

Animación que describe los principios universales de la persuasión sobre la base de las investigaciones del Dr. Robert Cialdini, profesor emérito de Psicología y Marketing (Arizona State University).

Tenga cuidado al utilizar estos seis principios. Parece que son muy fáciles de usar para engañar a las personas. Por ejemplo, para la venta de productos a precios injustos, o para ejercer una influencia indebida. Cuando utilice enfoques de este tipo, asegúrese de que usted los usa con honestidad. En resumen, son principios útiles para convencer a las personas para que puedan hacer cosas que sean buenas para si mismas. Si se persuade a la gente para que haga cosas indebidas, entonces eso es manipulación y no es ético.

“Yo quiero” ser esa clase de persona

Oficialmente, el comportamiento del consumidor es:

“El estudio de los individuos, grupos u organizaciones y los procesos que utilizan para seleccionar, obtener, usar y disponer de los productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer las necesidades y los impactos que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad”.

“El comportamiento del consumidor es un semillero de investigación psicológica, ya que une aspectos de comunicación (publicidad y marketing), la identidad (usted es lo que usted compra), el estado social (entre pares y compañeros potenciales), toma de decisiones, y la salud mental y física.

Las corporaciones muchas veces disponen de la información al buen uso. Por lo tanto, parece ser una buena idea, ser responsables de monitorear qué, cuándo, y por qué comprar”.

Introspección

Para nosotros mismos es difícil entender como pensamos, sentimos, razonamos y elegimos entre diferentes alternativas de marcas y productos. Lo que es destacable, es empezar a estudiar nuestro propio comportamiento. Esto no es fácil, la conducta, los hábitos y las funciones mentales involucradas se encuentran muy, muy, muy dentro de nuestra mente.

Lo que sí se ha encontrado es que las personas no saben lo que realmente influencia sus pensamientos y emociones al comprar. Ya que estas funciones mentales ocurren en el inconsciente, se dice que comprar sin estar entrenados en conocer lo que estamos haciendo, resulta en decisiones realizadas desde una especie de “caja negra“, en palabras más cristianas: “Es como estar en modo de Zombie”.

Esto significa que generalmente desconocemos lo que nos persuade, influencia y estimula cada vez que damos nuestro dinero a alguien más.

¿A quién le estoy rindiendo mi confianza?

Hay que reconocer que no solamente productos podemos comprar. También podemos adquirir servicios, incluso poner nuestro dinero en causas y creencias.

Es mucho más curioso cuando nos rendimos ante ideas e íconos que hacen muy buen uso de las primeras impresiones.

Un buen ejemplo, son las Campañas Políticas, no estamos adquiriendo un bien tangible a cambio de nuestra simpatía y voto. Son simplemente discursos, argumentos e ideas que apelan a nuestros más increíbles deseos salvajes. Pero esto definitivamente nunca sucede en nuestros patios ¿Cómo nos va a pasar esto a nosotros? si somos tan inteligentes y además tan buenas personas.

Buena malicia

Por ejemplo, una publicidad efectiva nace del estudio y análisis de las limitaciones en el conocimiento y de las capacidades de procesamiento de información que estimulan y motivan las decisiones de compra de un individuo o grupo humano en un determinado contexto o entorno.

La clave es tratar de ser esa clase de persona que se quiere estudiar ante los diversos contextos y acciones de marketing que se realizan para persuadirnos de adquirir algo. Buscar siempre por esos pedazos extra de información que desde la cultura, la familia, las amistades, los signos y los medios de comunicación están influenciando nuestro entorno y nuestras decisiones.

¿Este cuento de hadas debería importarme a mi?

Porque el impacto de nuestra conducta como consumidores tiene demasiada relevancia en la sociedad entera.

Por ejemplo, el marketing agresivo de alimentos altos en grasa, o marketing agresivo de crédito fácil, tabaco o consumo de alcohol puede tener graves repercusiones en nuestra salud y también en nuestra economía nacional.